Et si la tendance vous rendait riche ?

Rédigé le 8 septembre 2017 par | Doper sa carrière, Entreprendre Imprimer

Cher lecteur,

Elle me fixe du regard. D’un pas lent et assuré, elle avance vers moi ; les projecteurs font briller ses cheveux, scintiller sa robe ; je n’entends plus la musique, je ne vois plus qu’elle ; j’assiste à mon premier défilé, je n’ai que 9 ans et je viens de tomber amoureux de la mode !

Sauf qu’entre-temps, j’ai grandi !

Et si ma passion pour la mode (et les nœuds papillon) reste intacte, ouvrir une boutique afin de transformer cette passion en source de revenus m’a jusqu’ici semblé trop aléatoire !

En effet, pensez-y…

Vous choisissez de beaux produits, ceux qui vous plaisent, ceux dont le potentiel commercial vous saute aux yeux… sauf que si vous vous trompez (parce que le goût des clients a évolué, parce qu’ils ne peuvent plus s’offrir vos produits, parce que la température est capricieuse), c’est la faillite !

C’est du moins ce que je pensais avant de découvrir la stratégie d’Armancio Ortega, le fondateur de Zara !

L’entrepreneur est l’un des hommes les plus riches du monde. Sa fortune est estimée à près de 80 milliards de dollars. Pourtant, il a quitté l’école à 13 ans ! Son empire, il l’a donc fondé à partir de rien.

Quelles leçons l’entrepreneur débutant peut-il tirer de ce succès ?

Pour ma part, j’en ai tiré au moins trois !

Leçon 1 – Vendre ce que le client aime et non ce que l’on aime

Dans les années soixante en Espagne, l’un des produits à la mode était la robe de chambre. À l’époque, toutes les femmes en voulaient. C’est le produit que choisira donc Armancio Ortega pour se lancer.

Il a fait ses premiers pas dans la mode chez un tailleur. Très tôt, il a compris l’importance de donner au client ce qu’il veut.

Encore aujourd’hui, sa marque Zara ne fait pas autre chose.

Pablo Isla (celui auquel le fondateur a confié les rênes du groupe) l’explique très bien : « Plutôt que designer un produit longtemps à l’avance puis découvrir quelques temps plus tard s’il plaît ou pas, nous faisons l’inverse ; nous nous demandons ce qu’aime le client puis nous le produisons. »

Ainsi, Zara ne dicte pas ce qui devrait se porter, ils vendent ce qui se porte ! Les marketeurs de chez Zara ne vendent pas ce qu’ils aiment, ils vendent ce qu’aime le client. Les designers de chez Zara ne créent pas la mode, ils produisent ce qui est à la mode…

Et cette stratégie a fait ses preuves. Elle leur a permis en effet :

Mais vendre ce que le client souhaite n’est pas la seule leçon que j’ai tirée de la vie du fondateur du groupe INDITEX.

Leçon 2 – La boutique, un fabuleux instrument de pub

Zara fait très peu de pub.

Contrairement à ses concurrents, la marque préfère investir dans ses boutiques. En effet, pour plaire et attirer, la boutique peut être un instrument redoutablement efficace.

La firme d’Armancio Ortega :

Pour Zara, la boutique n’est donc pas simplement un lieu de stockage ; bien au contraire, elle joue un rôle important dans la séduction du client et la progression du chiffre d’affaires.

Mais il y a une autre raison pour laquelle Zara fait peu de pub : elle propose régulièrement de la nouveauté en quantité limitée !

Leçon 3 – Proposer régulièrement de la nouveauté en quantité limitée

Beaucoup de commerçants font face à la même problématique : le client entre dans la boutique (ce qui est déjà une victoire en soi), mais, après un petit tour, il ressort sans aucun achat. Et on ne le revoit plus avant des mois !

Eh bien, Armancio Ortega a trouvé la solution à ce problème.

Comment ?

En proposant régulièrement des nouveautés en quantité limitée.

Ainsi, le client doit venir et revenir sans cesse dans les boutiques pour ne pas rater le coche.

Et, à chacun de ses passages, il est confronté à un dilemme : acheter tout de suite ou prendre le risque de la rupture de stock !

Bien sûr, la plupart des clients font le choix d’acheter ; en tout cas, c’est ce que nous indique l’évolution impressionnante du chiffre d’affaires du groupe…

Les enseignements de la stratégie de Zara

Dès lors, si vous êtes ou souhaitez être propriétaire d’une petite boutique, vous pourriez faire croître votre chiffre d’affaires en vous inspirant de la stratégie de ZARA-ORTEGA :

  1. déterminez les attentes de vos clients ;
  2. choisissez un lieu de passage ;
  3. soignez votre point de vente (vitrine et agencement) ;
  4. proposez régulièrement de la nouveauté en quantité limitée.

En somme, mettez sur le chemin du client un produit qu’il aime et qu’il pourrait ne pas avoir s’il ne l’achetait tout de suite.

Et c’est là que je réalise que les meilleurs élèves d’Ortega sont peut-être tout simplement les vendeurs à la sauvette.

C’est vrai ! Il pleut, ils vous vendent des parapluies ; il fait chaud, ils vous vendent de l’eau ; il est minuit, ils vous vendent des fleurs !

D’ailleurs, si ça se trouve, les vrais inventeurs de la fast fashion, ce sont peut-être eux… Qui sait ?

Gilles Agricole

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