L’art et la manière d’apprivoiser les figures d’autorité

Rédigé le 28 juillet 2017 par | Clés du Succès, Compétences Imprimer

Cher lecteur,

« Si vous souhaitez être convainquant, alors sollicitez l’intérêt, plutôt que l’intellect » a dit Benjamin Franklin.

Pour provoquer votre réussite, rien de plus important en effet que d’adopter la bonne stratégie afin de mettre les figures d’autorité – et le pouvoir en général – dans votre poche. Pour entrer dans le vif du sujet, mettons-nous en situation…

Il est grand. Il a l’air méchant. Et il vient de prononcer les mots que tout conducteur redoute d’entendre : « Votre permis de conduire et votre carte grise, s’il vous plaît ». J’étais venu simplement pour acheter une brique de lait au supermarché. Bien sûr, je n’ai pas pris mes papiers.

Plus jeune, j’aurais écopé d’une amende… voire même d’une place à l’arrière de la voiture de police. Mais cette fois, c’est différent. Car j’ai un puissant secret qui va me permettre de partir deux minutes plus tard sans rien d’autre qu’un avertissement amical.

Etre capable de convaincre un officier de police de vous donner un avertissement au lieu de vous infliger une amende, c’est un atout bien pratique. Vous pouvez également l’utiliser pour influencer toute personne ayant de l’autorité. Le fait de l’acquérir peut modifier votre existence.

D’abord, identifiez deux faits cruciaux, lorsque vous avez affaire à une personne ayant de l’autorité :

Ainsi, vous en êtes réduit à utiliser des techniques de persuasion qui lui permettront d’avoir l’impression qu’elle doit accepter votre point de vue car c’est la meilleure chose à faire.

Voici les « Trois règles permettant de convaincre des figures d’autorité » :

1. Admettez que vous avez tort.

Si, par exemple, vous êtes face à un officier de police qui vous a demandé de vous arrêter sur le bas-côté, vous pouvez être tenté de dire : « Pardon, mais je crois que vous ne savez pas à qui vous vous adressez. Je suis un ami intime du maire ».

Ce n’est pas une bonne idée. Il est peu probable que, sous prétexte que vous côtoyez le maire, le policier ne vous inflige pas une amende. Il vaut mieux dire la chose suivante : « Je ne vais pas prétendre que je n’étais pas en excès de vitesse, car je sais bien que c’était le cas… et je n’aurais pas dû le faire ».

N’essayez jamais d’affirmer que vous avez raison. Il y a des chances que la personne ait déjà entendu ces arguments plus d’une fois. Et cela peut la contrarier encore plus. Si votre objectif est de la persuader d’accepter votre point de vue (au lieu de préparer le terrain pour vous défendre sur le plan juridique), il vaut bien mieux reconnaître que vous étiez en tort. Si la personne s’attendait à une confrontation, cela lui coupe l’herbe sous le pied.

2. Admettez que la figure d’autorité a tous les pouvoirs et que sa décision est sans appel.

Dites quelque chose du genre : « Je comprends bien que la décision finale vous appartient. Alors je comprendrais que vous me donniez une amende ».

En disant cela, vous avez fait quelque chose de positif pour la figure d’autorité. Vous venez de reconnaître son pouvoir : alors elle a instinctivement envie de vous rendre la pareille. Bref, comme vous avez fait quelque chose de positif à son égard, elle veut faire quelque chose de positif pour vous.

Bon, cela ne signifie pas que l’officier de police va simplement oublier l’amende. Il est face à un conflit… Il a le sentiment qu’il est de son devoir de vous infliger une amende, car c’est son travail. Alors il reste une dernière étape critique.

3. Rejetez la faute sur quelque chose d’autre… pour donner l’impression que ce n’est pas de votre faute, si vous avez commis cette erreur.

Aux Etats-Unis, cette « technique de la parade » est communément utilisée. C’est un type de défense qui est bien admis, et profondément ancré à tous les niveaux de notre culture.

Donc, vous expliquez vos raisons. Peut-être étiez-vous en excès de vitesse car vous ne vouliez pas arriver en retard à votre travail. Et vous êtes parti en retard parce que votre enfant s’est mis à vomir. Là, vous apportez une explication sympathique justifiant votre excès de vitesse. On peut argumenter que ce n’était pas de votre faute. Après tout, vous avez simplement tenté de faire votre travail, d’une part de parent attentionné et d’autre part de parent responsable en vous efforçant de conserver votre emploi. En fournissant cette explication, vous offrez à l’officier de police la possibilité de justifier qu’il vous donne un avertissement au lieu de vous infliger une amende.

Bien entendu, ces situations peuvent énormément varier, alors il n’y a aucun moyen de garantir que ces techniques de persuasion fonctionnent systématiquement avec toutes les figures d’autorité. Mais elles ont été utilisées d’innombrables fois avec succès, par moi-même, et par d’autres personnes étudiant l’art de la persuasion.

D.M., qui possède une petite entreprise, a utilisé les « Trois règles permettant de convaincre les figures d’autorité » lorsqu’il a eu un problème avec le service délivrant les patentes, dans son comté. Il avait désespérément besoin de faire renouveler sa patente, mais un petit problème technique se posait, et il aurait fallu des semaines pour y remédier. S’il n’avait pas réussi à convaincre le fonctionnaire de renouveler sa patente immédiatement, pendant qu’il réglait le problème, son entreprise aurait dû fermer pendant des semaines. Mais en se servant du plan en trois étapes que j’ai décrit aujourd’hui, il a réussi à faire en sorte que les fonctionnaires du service ressentent de la sympathie à son égard… et règlent le problème de son dossier.

B.B. a utilisé la même technique pour régler un gros problème avec son employeur. Elle avait besoin de quelques jours de congés. Or, chaque fois qu’elle en faisait la demande à son employeur, il ne voulait jamais les lui accorder. Cette fois-ci, (1) en admettant que c’était son employeur qui avait les cartes en main, (2) en admettant que ce congé ne lui était pas forcément dû, et (3) en rejetant la faute sur quelque chose dont elle n’était pas responsable, elle a réussi à convaincre son patron de compatir avec elle et son problème. Il lui a donc accordé ce congé.

A votre tour, je vous recommande d’utiliser cette technique à chaque fois que vous êtes confronté à ce type de conflit. Peu à peu, elle deviendra naturelle pour vous. Vous verrez alors à quel point la maîtrise de ces situations peut vous faire avancer plus vite dans vos objectifs de vie.

Larry Fredericks, Early to Rise

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