Devenez un génie du marketing

Rédigé le 25 avril 2017 par | Compétences, Entreprendre Imprimer

 

Marketing (n.m.) : « Ensemble des actions qui ont pour objet de connaître, de prévoir et, éventuellement, de stimuler les besoins des consommateurs à l’égard des biens et des services et d’adapter la production et la commercialisation aux besoins ainsi précisés » (Larousse).

Cher lecteur,

Sous cette définition générique se cache tout un éventail de techniques sans cesse renouvelées, dont certaines sont indispensables au développement de votre entreprise.

Parmi celles-ci, le marketing direct a les faveurs de Mark Ford :

« Le marketing direct consiste à essayer de persuader un client potentiel de répondre directement – d’une façon spécifique – à vos efforts de vente. »

S’il a toujours existé, le marketing direct a évolué au gré des innovations technologiques, et il convient de répondre aux attentes des consommateurs dont le comportement est en mouvement perpétuel.

Surtout, il est essentiel de sélectionner ses outils en fonction de sa cible. Par exemple, si vous lancez votre activité et que vos produits s’adressent davantage aux 25-35 ans, vous pourriez privilégier les réseaux sociaux.

Le marketing, quelle qu’en soit la forme, est essentiel pour se faire connaître et vendre avec succès. Il peut recouvrir différents visages.

Ces dernières années par exemple, de nombreuses marques, déjà installées ou toutes nouvelles sur le marché, ont redoublé d’inventivité pour parvenir à créer le buzz – ce phénomène par lequel le consommateur prend directement part à la diffusion du message marketing sur internet, et qui fait rêver toutes les entreprises. La propagation de ce message, par effet boule-de-neige, peut être fulgurante, et les retombées sont immédiates.

Michel & Augustin, un cas d’école

Parmi elles, l’exemple de Michel & Augustin apparaît comme un modèle du genre.

Créée en 2004 par deux jeunes parisiens fraîchement diplômés, la société a su dès le début surfer sur la vague du buzz sur Internet en multipliant les opérations de communication décalées. Leur humour potache leur a permis de se distinguer de la concurrence avec peu de moyens, et beaucoup de créativité.

En juillet 2006, la date de lancement de leur yaourt à boire baptisé « la vache à boire » coïncide avec celui de la marque « Les deux vaches », créée par Danone. Lors de la conférence de presse de leur concurrent, ils décident de distribuer à l’entrée à chaque journaliste une vache à boire et une lettre dénonçant l’arrivée de la vache américaine en France.

Première question de la conférence : « Allez-vous annoncer le lancement de la vache à boire de Michel & Augustin ? ». L’anecdote est reprise par la presse, puis relayée sur les réseaux sociaux. Le tour est joué.

Un an plus tard, l’un des deux compères profite de la présence de Bill Gates au salon des entrepreneurs à Paris pour se faire passer pour le traiteur officiel du Salon : il dépose ses produits sur les tables des conférenciers.

La conférence est filmée, et la fameuse « vache à boire » se retrouve sur toutes les photos de Bill Gates. L’une d’elles est postée sur la page Facebook de la marque et les internautes, amusés par l’initiative, la partagent à leur tour sur leur propre page. C’est drôle, c’est efficace et c’est gratuit.

Depuis, la petite start-up est devenue grande et affichait 42 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2015. Ce qui ne l’empêche pas de poursuivre sa stratégie marketing originale.

Sur l’emballage de leurs biscuits, on peut lire :

« Savez-vous qu’en croquant ces petits sablés ronds et bons, vous allez à la fois maigrir, faire le plein d’énergie et renforcer votre capital osseux ? Eh oui, car nos nutritionnistes, en blouse blanche, en collaboration avec la NASA, ont mis au point … STOP ! ARRETEZ LES SALADES ! »

Et le consommateur, qui se méfie souvent de ces discours marketing bien rôdés, de se reconnaître dans ce trait d’humour rafraîchissant.

Mais revenons à vous qui caressez peut-être l’idée de tenter l’aventure entrepreneuriale.

Pour favoriser le lancement de votre entreprise ou de votre activité complémentaire, le marketing est un outil qui peut vous rapporter gros. A condition de connaître sa cible – ses désirs, ses besoins, ses émotions – et de sélectionner avec précision le message et les moyens pour l’atteindre.

Pour cela, le marketing direct est un outil fabuleux si l’on apprend à bien s’en servir, en plus d’être peu onéreux.

Comment devenir un as du marketing

Mark Ford est passionné par ce volet de l’entreprise, qui constitue l’un des chapitres fondamentaux de son ouvrage « Prêt, Feu, Visez »,  et ses conseils en la matière sont d’une qualité inestimable :

« Le marketing direct est très différent de la publicité classique en ce sens que cette dernière vise essentiellement à attirer l’attention et à susciter l’intérêt pour un produit ou un service. Son but ne consiste pas à essayer de stimuler une réponse directe.

Il faut beaucoup de talent pour obtenir une réponse directe à une proposition de vente. À défaut de pouvoir établir un contact personnel, vous devez employer toute une série de techniques psychologiques pour remplacer l’intimité et le pouvoir personnel que vous pourriez avoir dans une situation de vente personnalisée.

Pour devenir un as du marketing direct, vous devez :

  • bien comprendre pourquoi et comment les gens achètent
  • être capable de faire une promesse clé alléchante
  • savoir présenter cette promesse comme une image, la faire évoluer par des propositions et étayer ces propositions avec des preuves
  • être en mesure de faire la distinction entre les caractéristiques et les avantages. »

La règle veut que le secret de toute vente consiste à créer chez votre client potentiel un désir d’acheter si intense qu’il est ressenti comme un besoin.

Pour conclure une vente, vous devez faire une promesse. Cette promesse doit se rapporter à quelque chose que votre client potentiel désire.

Si vous tenez une boucherie, il ne serait pas très judicieux de placer une pancarte en vitrine annonçant « Viande de vache morte à vendre ». Si vous vous y connaissez un tant soit peu en psychologie commerciale, vous afficherez plutôt un message du genre « Steak certifié de premier choix actuellement en vente ». 

Cette promesse doit donc être suffisamment alléchante et convaincante pour attirer un client potentiel réticent. Souvenez-vous que le succès se situe entre deux marges : il est facile de vendre à ceux qui sont prédisposés à acheter ce que vous vendez, mais il est impossible de vendre à ceux qui y sont totalement réfractaires.

La différence entre la médiocrité et le succès réside entre les deux, dans la vente à ceux qui ne sont ni acquis d’avance, ni totalement opposés, à savoir les gens qui se situent dans cette marge. »

Si vous souhaitez entreprendre ou si vous préférez – comme l’a souvent fait Mark – démarrer une activité complémentaire en parallèle de votre activité principale, conservez précieusement ces recommandations.

Bonne route vers le succès !

Yann Boutaric

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Yann Boutaric
Yann Boutaric
Rédacteur en chef des Dossiers d’Altucher

Yann Boutaric est diplômé de l’université Lumière Lyon 2 et de l’IAE Paris Gustave Eiffel. Dès la fin de ses études, son master en poche, il s’envole vers le Brésil où il crée son entreprise de cours de français dans l’Etat de São Paulo et travaille dans le secteur du tourisme de luxe à Rio de Janeiro.

Deux ans plus tard, il décide de rentrer à Paris pour intégrer l’équipe des Publications Agora, au sein de laquelle il s’attache à transmettre aux lecteurs ses idées sur la liberté, l’investissement et les opportunités de revenus. Fin 2015, il recommandait le Bitcoin dans nos publications. Depuis, il n’a cessé d’écrire sur les cryptomonnaies et de se passionner pour le sujet.

Rédacteur en chef d’Investissements Personnels et des Dossiers d’Altucher, il a fait appel à James Altucher et à son équipe d’experts pour vous apporter des solutions et des recommandations concrètes sur les marchés financiers et dans votre parcours personnel.