Que faites-vous quand on vous dit : « Agissez sans plus attendre ! »

Rédigé le 10 mars 2017 par | Agir, Mark Ford Imprimer

Cher lecteur,

Je voudrais dans l’essai du jour et le suivant parler de techniques de vente. Quand on a une activité, la chose la plus importante qui soit est la vente. C’est ce qui fait rentrer l’argent dans votre entreprise, permet d’investir et de croître.

La vente, c’est-à-dire la capacité à convaincre un prospect à acheter votre produit/service, est le cœur du business.

Aujourd’hui, nous allons nous placer du côté du prospect.

Mardi prochain, nous nous placerons du côté du vendeur. Je décortiquerai l’anatomie d’une offre de vente pour vous. Appliquez-la à votre business et vous ferez des merveilles côté chiffre d’affaires.

Mais commençons pas le commencement :

Voici une offre financière qui m’a été proposée

Elle prenait la forme d’un e-mail « urgent » que j’ai reçu du PDG d’une petite entreprise de production de films dont je détiens une petite part :

« … notre croissance est si bonne que nous avons du mal à tenir le rythme. *

Toutefois, nous manquons de liquidités en raison de problèmes de trésorerie (plus précisément, suite à la production et à l’impression de livres nécessaires pour satisfaire la croissance). Nous cherchons les meilleures options pour être sûrs de faire le bon choix pour nos auteurs et notre communauté.

Il est hautement probable qu’un groupe de dirigeants d’Hollywood investisse environ 500 000 dollars dans notre entreprise dans les prochaines semaines.

500 000 dollars, c’est le montant du fonds de roulement nécessaire pour résoudre notre problème de trésorerie et nous remettre à flot. En utilisant ces fonds pour financer la croissance, nous pourrons rembourser nos investisseurs… et leur offrir de beaux rendements.

C’est déjà ce que nous avons fait pour nos premiers investisseurs –l’an dernier, nous avons en réalité permis à nos membres fondateurs d’engranger un profit de 47%.

Voilà pourquoi cette occasion ne durera pas. Elle attise toutes les convoitises, le tour de table sera certainement bouclé rapidement.

Si vous souhaitez devenir actionnaire dans une entreprise incroyable et en pleine croissance… il faut agir sans plus attendre, aujourd’hui même.

Je vous envoie cet e-mail car je vous considère comme un ami et un collègue, et je voulais que vous soyez le premier au courant. »

En tant qu’expert en vente et marketing, j’ai été impressionné par ce discours.

Il contient toutes les composantes nécessaires pour convaincre :

En tant qu’investisseur, ma réaction a été toute différente.

J’ai répondu immédiatement. Et j’ai dit non.

Plusieurs petits indices dans cet e-mail, m’ont fait douter de la promesse et des preuves apportées. Mais la raison principale de ce refus était la nécessité absolue d’agir « dès aujourd’hui. »

Lorsque quelqu’un me dit que je dois prendre une décision d’investissement rapidement, c’est une sonnette d’alarme pour mon système limbique.

Je me suis laissé tenter par des investissements urgents par le passé. Aucun d’entre eux, si ma mémoire est bonne, n’a bien tourné.

Créer un sentiment d’urgence est une technique de vente qui a fait ses preuves. Elle est utilisée par les pros du marketing et de la vente dans tous les secteurs d’activités.

C’est aussi une technique très communément utilisée dans le secteur de l’investissement.

Je ne suis pas en train de vous dire que toutes ces occasions financières urgentes sont à écarter. J’affirme simplement que, dans mon expérience, dans neuf cas sur dix, ces propositions sont du vent.

Ma réaction par défaut, lorsque l’on m’offre « une occasion d’investissement » dotée d’un délai très court, est d’ignorer cette offre et d’expliquer poliment le temps qu’il me faudrait pour analyser une telle proposition. Dans la plupart des cas, il n’est pas nécessaire d’en dire plus.

Savoir refuser et regarder les trains passer…

Il est possible que ma décision de refuser toutes les occasions urgentes me fasse rater de beaux profits de temps à autres, mais mon objectif en tant que constructeur de patrimoine n’est pas de me positionner sur toutes les bonnes affaires.

Mon objectif est d’investir dans des occasions où mes chances de perdre de l’argent sont faibles, voire nulles. 

Dire non à une occasion exceptionnelle mais urgente de gagner de l’argent peut vous donner des regrets.

On peut avoir peur de manquer une occasion en or, une affaire comme on n’en voit qu’une fois tous les dix ans.

Mais lorsque vous l’aurez fait plusieurs fois, cet anxiété diminuera, voire disparaîtra. Vous apprenez ainsi à prendre progressivement du recul. Et surtout :

Vous constaterez que ces occasions sont comme des trains qui passent. Vous en manquez un, mais le prochain finira bien par arriver.

Je crois que c’est le message le plus important que je voulais faire passer aujourd’hui.

Mardi prochain, nous irons un peu plus loin, et nous verrons les techniques que l’auteur utilise, dans notre exemple ci-dessus, pour rendre son argumentaire si attractif.

Dorénavant, vous pourrez les repérer en toutes circonstances.

A mardi,

Mark Ford

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Mark Ford
Mark Ford
Rédacteur en chef du Club des Créateurs de Richesse

« Je m’appelle Mark Ford et suis un millionnaire autodidacte. Je suis né à Brooklyn, à New York, où je vivais dans un minuscule appartement avec mes parents et mes trois frères et sœurs. Mon père était professeur de lycée, il gagnait environ 10 000 dollars par an…

J’ai rejoint le bénévolat (Peace Corps) quand j’étais un jeune homme… j’ai dormi sur des sols boueux dans des huttes africaines… et lorsque mon premier enfant est né, je gagnais moins de 9 000 euros par an. J’ai réalisé que quelque chose devait changer. Et c’est à ce moment que j’ai décidé de gagner sérieusement ma vie.

Depuis mon adolescence “rêveuse”, j’ai passé 39 ans à étudier et pratiquer les secrets pour devenir financièrement indépendant.

J’ai commencé avec le business des services, les toitures, la pose de piscine, la peinture en bâtiment. Ensuite j’ai évolué vers les restaurants, clubs de santé, clubs d’arts martiaux, deux agences de voyage et deux galeries d’art.

En fait, j’ai lancé des business dans tous les secteurs que vous pouvez imaginer – et j’ai collaboré dans bien plus encore. A la fin, mes clients me payaient jusqu’à 2 000 dollars l’heure pour que je les conseille sur leur business – et c’était justifié puisqu’une seule de mes idées pouvait transformer leur entreprise à la peine en entreprise à succès.

Aujourd’hui, je dispose de 50 millions d’euros…

Mais j’ai toujours eu une passion : enseigner. C’est à cela que j’aime passer du temps en ce moment : apprendre aux gens à devenir riche (j’ai beaucoup de chance : je n’aurais plus jamais à me soucier de l’argent désormais, et je peux me permettre de me consacrer aux projets qui m’intéressent).

Il y a des gens qui écrivent leurs Mémoires lorsqu’ils arrivent à l’âge de la retraite. D’autres se lancent dans des activités philanthropiques… Pas moi…

Je veux être reconnu pour avoir aidé un maximum de gens à devenir riche. C’est ce que j’aime faire. Et j’en ai déjà aidé des dizaines, si ce n’est des centaines durant toute ma carrière.

Mais maintenant que je me dirige vers l’âge de la retraite, j’ai décidé de me consacrer entièrement à cela pour le reste de mes jours en créant le Wealth Builder Club (Club des Créateurs de Richesse). Je transmets aujourd’hui toute mon expérience et mon savoir-faire aux membres de mon club qui sont de plus en plus nombreux et qui viennent du monde entier. Je les aide à bâtir leur fortune.

J’en suis fier. Cela fait aussi de moi un retraité heureux, qui se sent utile aux autres. »