Réconciliez-vous avec la vente

Rédigé le 24 janvier 2017 par | Compétences, Démarrez votre entreprise Imprimer

Cher lecteur,

Lorsque ma compagne et moi avons créé notre entreprise de cours de français au Brésil, notre agenda ne s’est pas rempli du jour au lendemain.

Pour débuter, nous nous sommes appuyés sur notre premier cercle de connaissances, puis le bouche à oreille a fait son travail. Ensuite, une fois que nous avions assez confiance en notre produit – notre pédagogie –, nous avons commencé à investir dans la publicité.

Je me rappelle des premières semaines, des premiers mois, lorsque nous ne vendions encore nos cours qu’à des connaissances. C’étaient essentiellement des amis, de la famille, ou des amis de la famille de ma compagne, et cela l’a mis au départ dans une situation assez inconfortable.

Nous avions fixé le prix de nos cours à 80 Réais de l’heure (environ 30 euros à l’époque), soit 10 Réais de moins que ceux dispensés par l’Alliance Française. Les nôtres étaient des cours particuliers et nous avions mis en avant cet avantage concurrentiel.

Parmi les premiers élèves que nous avons eus, il y avait la meilleure amie de ma compagne ainsi que le frère de l’un de nos amis communs. Au Brésil, pour une certaine partie de la population, 80 Réais, cela représente une somme assez importante, et nous ressentions, si ce n’est une forme de honte, tout du moins une certaine gêne lorsque nous annoncions nos tarifs à ces proches. C’était un sentiment humain après tout. Pour ces élèves qui étaient aussi nos amis, nous avions donc décidé de baisser le prix de l’heure à 50 Réais.

Résultat, le bouche à oreille sur lequel nous comptions pour nous développer a rapidement fait son chemin… mais à 50 Réais.

Nous nous sommes retrouvés avec une quinzaine de demandes venant de personnes qui avaient entendu parler de nous par leurs meilleurs amis, lesquels avaient assuré que nous appliquerions ces mêmes tarifs pour eux. « Parce que je les connais très bien » leur avaient-ils précisé.

Cela a été la grosse erreur de notre stratégie initiale. Et cela a ralenti considérablement notre développement.

C’est une première leçon que nous avons retenue : le plus important dans un business, c’est la vente. Mark le précise dans son ouvrage fondateur « Prêt, Feu, Visez ». Il ne faut faire aucune concession sur ce point. La vente, c’est ce qui va permettre à votre entreprise d’être pérenne, ou non.

Pour Mark, potentiellement, tout pourrait être une activité. Mais pas si vous vous méfiez de la vente.

« Une entreprise repose sur la vente. Vous ne pouvez gagner de l’argent à moins de vendre quelque chose. Comme le disait Robert Louis Stevenson, « Je pense qu’il est utile de se rappeler que nous vivons tous de la vente de quelque chose« . »

La première chose donc, c’est de vous réconcilier avec la vente.

Ensuite, il faut bien garder à l’idée que vous êtes là pour aider un client à assouvir un besoin ou un désir. Voir la vente comme un service qui mérite rétribution, voilà un premier pas vers le succès.

Dans l’un des essais de notre série « Démarrez votre entreprise« , Mark Ford explique :

« Rappelez-vous, pour créer une entreprise et qu’elle ait du succès, il ne suffit pas d’avoir une bonne idée. Il faut que ce soit une idée que les gens aient envie de s’offrir.

Donc, si vous essayez de transformer votre idée en activité rentable, il faut se réconcilier avec la vente.

Comment apprendre à vendre lorsque « vous vous méfiez » de la vente ?

La première étape, c’est de comprendre qu’en réalité, il existe deux méthodes de vente :

Les vendeurs agressifs – les télévendeurs qui vous appellent quand vous êtes à table, le courtier qui vous appelle le week-end avec « une affaire en or », le fameux vendeur de voitures d’occasion – adorent vous persuader de faire ce que vous n’avez pas envie de faire.

Ces vendeurs voient la vente comme une sorte de bataille. Ils vous malmènent et vous matraquent jusqu’à ce que vous vous soumettiez. C’est un jeu qui tourne autour de l’égo, et votre acceptation (même si vous voulez vraiment ce produit) est un signe de soumission.

Ces vendeurs devraient être enduits de poix et de plume, bannis de la ville et mis au pilori.

Les vendeurs serviables sont beaucoup plus répandus que leurs détestables cousins.

Si vous comprenez que le rôle d’un vendeur, c’est de régler le problème d’un client ou de l’aider à trouver ce qu’il lui faut, la vente ne devrait pas vous sembler aussi détestable. »

Pour résumer, il est essentiel de vous décomplexer dans votre rapport à l’acte de vente. Comme l’explique Mark, c’est la condition sine qua none à toute création d’entreprise, et à toute activité commerciale en général.

La vente est au cœur de la stratégie de développement de l’entreprise, et Mark en est devenu un expert tant il a accumulé d’expériences et de réussites au fil des années. Serial entrepreneur, il transmet aujourd’hui son savoir-faire à ceux qui veulent monter ou développer leur entreprise. Et leur donne les clés pour déverrouiller et faire exploser leurs ventes. Pour en savoir plus…

Alors, n’hésitez pas à forcer votre nature pour vous affranchir de ces chaînes qui risquent de vous ralentir. Tout en veillant minutieusement à respecter les autres dans toutes vos actions commerciales !

Yann Boutaric

Partagez cet article

Yann Boutaric
Yann Boutaric
Rédacteur en chef des Dossiers d’Altucher

Yann Boutaric est diplômé de l’université Lumière Lyon 2 et de l’IAE Paris Gustave Eiffel. Dès la fin de ses études, son master en poche, il s’envole vers le Brésil où il crée son entreprise de cours de français dans l’Etat de São Paulo et travaille dans le secteur du tourisme de luxe à Rio de Janeiro.

Deux ans plus tard, il décide de rentrer à Paris pour intégrer l’équipe des Publications Agora, au sein de laquelle il s’attache à transmettre aux lecteurs ses idées sur la liberté, l’investissement et les opportunités de revenus. Fin 2015, il recommandait le Bitcoin dans nos publications. Depuis, il n’a cessé d’écrire sur les cryptomonnaies et de se passionner pour le sujet.

Rédacteur en chef d’Investissements Personnels et des Dossiers d’Altucher, il a fait appel à James Altucher et à son équipe d’experts pour vous apporter des solutions et des recommandations concrètes sur les marchés financiers et dans votre parcours personnel.